Tu songes à monter ta boite de conseil ? Voici quelques recos pour 0€ tjm (HT)

January 10, 2018

 

Je ne me sens pas particulièrement légitime pour donner des conseils seulement un an après le lancement de mon activité, mais à toutes fins utiles voici un condensé de mes premières impressions et de l’observation de cas plus avancés, avec un souhait de former des passerelles entre les aguerris et les nouveaux venus.

 

Alors déjà calme tes ardeurs aigries… mais sois ambitieux, sincère et dévoué

 

Il se peut que tu te prennes par moments pour David contre Goliath et que tu sois galvanisé par une pseudo-idéologie d’ubérisation du secteur du conseil. C’est normal, tu traverses une phase excitante de ta vie. Mais du calme, cette guéguerre imaginaire ne sert à rien. Les grands cabinets font des milliards de CA et resteront dominants (pour de bonnes raisons que j’expose par ailleurs). C’est grâce à eux que t’en es là et ce serait gonflé de cracher dans la soupe (ce qui n’empêche pas d’être en désaccord sur certains points). Les petits et les gros sont complémentaires plus qu’ils ne sont rivaux, le marché est immense, le consultant est une ressource rare et convoitée : respire tout va bien.


Et surtout, le client s’en fiche complètement. Ce sont ses besoins qui doivent te motiver et te donner du sens. Le champ des services possibles n’est limité que par ton imagination. C’est quand même flatteur : tu es engagé à réfléchir à des sujets complexes qui t’intéressent et pour lesquels le client prête attention à ton expertise. Il existe me semble-t-il des tâches plus pénibles dans le monde du travail (et pourtant, que de brillants consultants malheureux dans leur travail au quotidien ! il y a quelque chose qui cloche…). La moindre des choses, c’est donc de se donner à fond.

 

En outre, je n’ai pour l’instant pas de raison de penser que les clients rechigneraient à confier des missions importantes à des petits cabinets ou à des consultants indépendants. Alors sois ambitieux et audacieux. Il y a de la place pour tout le monde : trouve la tienne à partir de ton expérience, tes réseaux, tes Data, tes outils, ta culture générale etc...

 

Entoure-toi d’un nuage de points de consultants partenaires, prescripteurs, mentors…

 

Il y a deux extrêmes (avec évidemment des nuances entre les deux) : d’une part le consultant indépendant qui enchaîne les contrats à temps plein posté chaque jour chez le client, avec un temps de latence réduit au minimum entre deux contrats, d’autre part le consultant multi-missions avec un modèle assis sur un réseau de nœuds qui s’entrechoquent plus ou moins chaotiquement et créent des synergies (ou de nouveaux nœuds). Un réseau ou encore un écosystème / une coopérative / une communauté / une plateforme... Whatever, you get the point.

 

C’est en l'occurrence ce qui m’intéresse : ça stimule la curiosité, ça favorise la rencontre, l’innovation, la surprise, et l’apprentissage. Commence donc par un roadshow auprès de ceux que tu as rencontrés à travers ton parcours, que tu as trouvés intéressants, que tu n’as peut-être pas recontacté depuis 8 ans mais qui seront surement heureux de te revoir. Rapproche-toi de nouvelles personnes à la tête d’activités qui t’intéressent et dont tu serais complémentaire, quelle que soit la taille de leur cabinet. Echange avec un maximum de gens, que ce soit pour du business ou simple partage d’idées. Un déjeuner peut changer le cours de ta vie sur une idée choc lancée par ton interlocuteur, donc 100 déjeuners par an je te laisse imaginer.

 

Lorsqu’une vraie opportunité se présente pour un client, demande-toi dès la genèse qui tu peux associer à ton équipe pour te différencier (une fois la réflexion trop avancée et le budget établi, c’est trop tard). C’est une synergie, et non « de l’argent qui sort de ta boite ». Tu démarres ton activité, seul ou avec quelques associés, mais tu as potentiellement des milliers de partenaires : la France voire le monde sont ton terrain de jeu, profites-en tant qu’il reste de la vie humaine sur Terre.

 

Et puis, dans un métier comme le nôtre, il faut rester au contact de personnes expérimentées. Leur effet boule de neige a 20 ans d’avance sur toi : du recul, des réseaux, une connaissance des besoins des clients… et une volonté de transmettre leur vécu. Ce n’est pas parce que tu n’as plus besoin de chef que tu n’as besoin plus de mentors.

 

Qui sont les 3-4 premiers clients qui te feront confiance ?

 

Normalement, après 7-15 ans d’expérience en cabinet, tu devrais avoir des clients qui souhaitent continuer à travailler avec toi. Ou alors d’anciens collègues passés du côté du client. Cette première base est essentielle pour commencer rapidement à produire, prendre confiance, gagner des références, et faire fonctionner le bouche-à-oreille. Sans ça, ton lancement sera plus difficile…

 

En tous cas, oublie le démarchage téléphonique à froid, même confié à un prestataire de prises de rendez-vous. Ca te prendra du temps et de l’argent. Le taux de succès est infime, tu seras frustré et perdras en confiance. Les gens sont déjà démarchés de toutes parts et n’ont pas le temps de rencontrer de nouveaux inconnus. Quand bien même ce serait le cas, ils passeront probablement à autre chose peu après t’avoir rencontré.

 

Ne rentre pas non plus dans les combines de « prescripteurs hyperconnectés qui accroîtront ta visibilité sur LinkedIn » ou de « réseaux à 1500€ de cotisation par an et 2h de réunion des membres chaque semaine ». Le ROI est faible, surtout au regard du temps que ça te prendra.

 

Après, évidemment, rien n’empêche de se rendre à des événements et de rencontrer des prospects en face à face. Mais je ne serai pas de bon conseil là-dessus, je ne sais pas bien faire (mais j’aimerais). Pour rencontrer de nouveaux clients, je crois principalement au fameux nuage de points personnalisé selon tes objectifs de développement. Parce que ça fonctionne, factuellement et efficacement.

 

Les premières missions tombent, félicitations ! Entoure-toi de personnes expérimentées qui savent produire exactement ce qu’il te faut

 

Le conseil « traditionnel », avec le parcours classiquement programmé pour les consultants, se prive d’immenses populations qui présentent pourtant les compétences nécessaires pour fournir de l’excellent travail. Pour des raisons discutables (pas le bon diplôme, pas le bon âge, pas la bonne présentation, pas le bon parcours…) et moins discutables : la capacité moindre à gérer une masse importante de travail, à travailler sous pression, à se montrer débrouillard et polyvalent sur des sujets nouveaux…

 

Préserver sa liberté d’entrepreneur indépendant semble a priori incompatible avec le recrutement de jeunes salariés dont l’expérience reste à construire. Mais pourquoi pas un jour, à voir… Personnellement je ne suis pas à l’aise un modèle industrialisé qui rémunérerait une personne 250-300€/j charges incluses (OK disons que le coût complet est de 350-400€ grand maximum) et qui la revend 1200€. Certes, c’est le marché et la rencontre de l’offre et de la demande, mais quand même. Il faut concevoir un autre modèle.

 

En attendant de refaire le monde (comprendre ici 0,001% du monde du conseil), il faut produire. Et il y a des électrons libres compétents partout. Pas forcément des « consultants », mais des gens qui sauront réaliser les tâches dont tu as besoin : statisticiens, journalistes, graphistes, sociologues, comptables, informaticiens, consultants... Ils auront besoin d’être encadrés, ils ne fonctionneront pas exactement comme ceux avec qui tu avais pris l’habitude de travailler, mais ils seront opérationnels, expérimentés, hyper-motivés, et entrepreneurs. C’est une autre division du travail : flexible, ciblée, responsabilisante, et mutuellement enrichissante.

 

Si leurs prétentions sont à 300€/j mais que tu peux les revendre 1200€/j, je n’ai pas de leçon à donner, tu es maître d’une activité que tu as entièrement créée en prenant des risques, donc déjà bravo. Mon avis serait néanmoins de rester transparent, juste et généreux. On te renverra l’ascenseur.

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